#TM11SABTU05052018 Distribution Channel Choice

Distribution Channel Choice

Saluran secara tradisional membedakan antara dua kategori channel: saluran langsung dan tidak langsung. Dalam saluran langsung, perusahaan tidak terdapat reseller independen dalam proses distribusi tetapi mempertahankan kepemilikan dari produk sampai lolos ke pengguna akhir Namun, dalam saluran tidak langsung, perusahaan menjual kepada reseller independen, yang menjual produk kepada pengguna akhir atau reseller lainnya. Penentu utama untuk sauran distribusi langsung dan tidak langsung adalah perbedaan dalam biaya transaksi. Biaya-biaya transaksi merupakan fungsi dari dimensi tertentu dari transaksi, yaitu, spesifisitas aset, ketidakpastian, dan frekuensi transaksi.

Aset Spesifisitas,  sering merupakan hasil dari investasi dalam waktu dan usaha yang digunakan untuk memperoleh pengetahuan spesifik perusahaan yang diperlukan untuk kegiatan hilir. Dalam distribusi tidak langsung, aset tertentu membuat perantara sulit untuk menggantikan. Mengingat biaya switching yang tinggi, perantara independen dapat berperilaku oportunis. Oleh karena itu perlindungan utama untuk aset tertentu adalah untuk internalisasi transaksi yang bersangkutan.

Ketidakpastian Teknologi, , yang mengacu pada kesulitan dalam memprediksi perubahan dalam persyaratan teknologi, Ini dikelola paling efisien melalui tata kelola pasar (yaitu, distribusi tidak langsung), yang memungkinkan perusahaan untuk mempertahankan fleksibilitas untuk mengakhiri hubungan dan beralih ke mitra dengan kemampuan teknologi yang lebih tepat.

Ketidakpastian Volume,  mengacu pada ketidakpastian mengenai perkiraan volume keluaran masa depan. Dalam saluran distribusi tidak langsung, ketidakpastian volume tinggi menyiratkan bahwa insentif bagi upaya penjualan perlu terus disesuaikan. Diselesaikan dengan distribusi langsung, bagaimanapun, memungkinkan pengambilan keputusan untuk melanjutkan lebih lancar dan memfasilitasi resolusi lebih cepat dari konflik yang timbul dari perbedaan interpretasi keadaan berkembang

Ketidakpastian Perilaku , mengacu pada kesulitan dalam mengevaluasi aspek kinerja tertentu dari saluran distribusi frekuensi transaksi memiliki efek yang sama. untuk masalah evaluasi kinerja adalah integrasi vertikal (yaitu, saluran langsung).

Frekuensi Transaksi, yang terjadi hanya kadang-kadang tidak perlu pemantauan yang konstan. Namun, transaksi yang sering terjadi memerlukan pemantauan konstan.  Oleh karena itu, perusahaan akan memilih bentuk yang lebih langsung dari distribusi frekuensi transaksi meningkat.

Faktor-faktor tambahan  juga berperan dalam pemilihan saluran distribusi dengan produk tertentu, strategis, dan variabel kompetitif.

1.              Faktor Produk-Terkait

Tiga karakteristik produk yang penting telah ditekankan sebagai relevan dengan sistem distribusi: kustomisasi produk, kompleksitas produk, dan sinergi produk. kustomisasi produk menunjukkan bahwa produk dari suatu perusahaan memerlukan penyesuaian agar sesuai kebutuhan pelanggan Ketika produk yang kompleks, saluran distribusi harus memiliki teknologi know-how yang kuat, yang membuat saluran langsung pilihan yang lebih disukai.

2.              Faktor yang berhubungan dengan strategi.

kami menganggap pentingnya retensi pelanggan sebagai faktor yang mempengaruhi pilihan saluran distribusi. Untuk mencapai tingkat retensi pelanggan yang tinggi, perusahaan harus menggunakan berbagai kegiatan yang bertujuan untuk meningkatkan loyalitas dan meningkatkan biaya . Pentingnya sinergi produk tinggi jika kegunaan produk lebih besar saat dijual dalam bundel dengan produk pelengkap. Dengan menggabungkan produk-produk dari beberapa produsen, saluran tidak langsung dapat menawarkan solusi yang lebih lengkap untuk pelanggan dan dapat menghasilkan sinergi.

3.              Kompetisi-Terkait Faktor

1.      Kualitas produk adalah perhatian utama bagi perusahaan yang mengejar strategi diferensiasi melalui penawaran inti, dan saluran distribusi adalah media kunci yang akan digunakan untuk memberi gambar berkualitas tinggi untuk pelanggan saluran tidak langsung distribusi umumnya lebih efektif dalam asumsi fungsi komunikasi ini

2.      Diferensiasi layanan berkaitan dengan kapasitas perusahaan untuk menawarkan nilai tambah layanan distribusi langsung lebih menguntungkan bagi perusahaan-perusahaan yang bergantung pada strategi ini karena perantara harus dilatih secara ekstensif untuk melakukan layanan ini.

3.      kepemimpinan biaya melibatkan menghasilkan margin yang lebih tinggi relatif terhadap pesaing melalui biaya relatif lebih rendah

Jadi perusahaan seharusnya menentukan pilihan distribusi yang mengarah ke performa terbaik secara keseluruhan, bukan hanya posisi biaya minimum. Dengan demikian, saluran distribusi langsung lebih cocok untuk menangani dan melaksanakan kebutuhan pelanggan secara tepat waktu, sehingga mencapai peningkatan nilai bagi pelanggan dan pendapatan masa depan arus untuk pemasok.

Referensi :

Brettel, M., Engelen, A., Müller, T., & Schilke, O. (2011). Distribution channel choice of new entrepreneurial ventures. Entrepreneurship Theory and Practice, 35(4), 683-708.